Del 19 al 21 de noviembre, el Parque Bicentenario de Vitacura recibe EtMday 2026, el encuentro de emprendimiento más grande de Chile, y Rompecabeza va a estar arriba del escenario. Ariel Jeria, nuestro fundador y gerente general, da junto a Andrés Pupkin, de Sandler Training, la charla El Ring de las Ventas: Marketing atrae. Ventas convierten. ¿Dónde estás perdiendo clientes?
Es una conversación que toca a cualquier empresa, desde una startup que recién parte hasta una compañía con años en el mercado, porque todas enfrentan el mismo problema: generar interés es cada vez más fácil y convertirlo en clientes sigue siendo difícil. En este artículo te contamos qué es EtMday, de qué trata la charla y, sobre todo, cómo encontrar dónde se te están escapando los clientes.
Qué es EtMday y por qué importa
EtMday es el evento anual de Emprende tu Mente, una corporación chilena sin fines de lucro que conecta a emprendedores con empresas, mentores e inversionistas. Su historia partió en 2007 con un asado entre emprendedores y empresarios y con los años se transformó en el punto de encuentro más grande del ecosistema emprendedor del país.
La edición 2025 reunió a más de 56.000 personas durante tres días, de las 16 regiones de Chile y de 20 países, con más de 650 grandes empresas y 850 startups. Para 2026, su sexta edición, la organización espera más de 60.000 asistentes, más de 400 speakers de 30 países, más de 1.000 startups y proyectos de innovación, y sobre 7.000 reuniones uno a uno entre emprendedores, ejecutivos e inversionistas.
Que una charla sobre marketing y ventas tenga lugar en un evento de esa escala dice mucho: para quien emprende, vender no es un área más de la empresa, es lo que decide si el proyecto sobrevive.
La charla: El Ring de las Ventas
- Cuándo: jueves 19 de noviembre, de 18:00 a 18:45.
- Dónde: Escenario Talleres, Zona Celeste, Parque Bicentenario de Vitacura.
- Quiénes: Ariel Jeria, de Rompecabeza, y Andrés Pupkin, de Sandler Training.
- De qué trata: recorre todo el camino comercial, desde que un cliente descubre una marca hasta que decide comprar, pasando por el marketing, la prospección, las conversaciones comerciales, el seguimiento y el cierre. La idea es que cada emprendedor salga sabiendo dónde está perdiendo oportunidades y con herramientas prácticas para convertir más conversaciones en negocios.
El nombre viene del podcast El Ring de las Ventas, que Ariel coconduce y donde el marketing y ventas se miran frente a frente. La ficha oficial de la charla está en el programa de EtMday.
Quién es Ariel Jeria
Ariel es ingeniero comercial de la Universidad de Chile y MBA de la Pontificia Universidad Católica de Chile. En 2016 fundó Rompecabeza y hoy es socio de Grupo REVO. Además de dirigir la agencia:
- Es mentor de Start-Up Chile.
- Es profesor del diplomado de Marketing Digital en la Pontificia Universidad Católica de Chile.
- Miembro del Círculo de Marketing de ICARE.
- Publicó el libro Marca Personal con Editorial Planeta en 2026.
- Coconduce el podcast El Ring de las Ventas.
Esa mezcla de agencia, aula y mentoría a startups es justamente la que llega al escenario: lo que vemos todos los días en empresas de distintos tamaños, contado para que cualquier emprendedor lo pueda aplicar al día siguiente.
Quién es Andrés Pupkin
Andrés es el representante en Chile de Sandler Training, la metodología de ventas que separa qué decir de qué hacer y pone el foco en calificar antes de presentar. Junto a Ariel, co-conduce El Ring de las Ventas, el podcast donde el marketing y las ventas se miran frente a frente cada capítulo.
En la charla, Andrés aporta la mirada de Sandler sobre dónde se frena una venta ya agendada:
- Velocidad de respuesta. Responder a un lead dentro de los primeros 5 minutos multiplica por 9 las probabilidades de calificarlo, versus esperar horas.
- El contrato previo. Antes de preguntar nada, se acuerdan en simple el tiempo, el objetivo y el rol de cada parte en la reunión, para que el cliente no sienta que lo están presionando.
- Calificar por dolor, presupuesto y decisión. Se entiende el problema real del cliente, se habla de plata antes de cotizar y se identifica quién decide, antes de presentar cualquier propuesta.
- El termómetro. Al cierre de cada reunión, el cliente se autoevalúa de 1 a 10 qué tan cerca está de comprar, lo que evita el clásico «quedó pensando» sin ningún compromiso real.
Por qué los clientes se pierden entre marketing y ventas
Puedes tener una buena marca, miles de seguidores y un formulario que se llena todos los días, y aun así vender poco. Los clientes no se pierden en marketing ni en ventas: se pierden entre los dos.
Marketing se encarga de que te encuentren y de que el interesado levante la mano. Ventas se encarga de que esa mano levantada termine en un negocio. Dicho así parece una posta bien ordenada, pero en la práctica cada equipo mide cosas distintas: marketing celebra la cantidad de leads y ventas se queja de su calidad.
El problema es que el cliente no ve dos equipos. Ve una sola empresa y un solo recorrido. Si el anuncio promete una cosa y el vendedor ofrece otra, si nadie responde en dos días o si recibe tres correos iguales, no piensa “falló ventas” o “falló marketing”: piensa que no eres para él. Por eso hay que mirar marketing y ventas como partes de un mismo proceso: atracción, prospección, conversación comercial, seguimiento y cierre.
Las cinco fugas más comunes entre marketing y ventas
Cada etapa del recorrido tiene un punto donde típicamente se pierde gente. Estas son las cinco que más vemos:
- Atraes a quien no te va a comprar. Las campañas traen volumen, pero de personas fuera de tu público: el mensaje es genérico o la segmentación, demasiado amplia. Ventas termina gastando tiempo en contactos que nunca iban a cerrar.
- Nadie responde a tiempo. El interesado llenó el formulario y la respuesta llega al día siguiente, o nunca. Para entonces ya habló con otra empresa. Es la fuga más común y la más barata de arreglar.
- La primera conversación no diagnostica. El vendedor parte presentando la empresa en vez de entender qué problema tiene el cliente. Sin diagnóstico no hay propuesta que calce.
- El seguimiento se abandona. Muchas compras no se deciden en la primera conversación. Si después de la cotización no hay un segundo ni un tercer contacto, el negocio se enfría solo.
- Ventas no le devuelve información a marketing. Marketing nunca sabe qué contactos compraron y cuáles no, así que sigue optimizando para atraer más de lo mismo, incluidos los que no sirven.
Cómo detectar dónde estás perdiendo clientes
No hace falta una herramienta cara para encontrar tu fuga. Basta con hacerle una pregunta a cada etapa y mirar el dato que la responde:
| Etapa | Pregunta | Qué mirar |
| Atracción | ¿Llegan las personas correctas? | Porcentaje de leads que cumplen tu perfil de cliente |
| Contacto | ¿Respondemos a tiempo? | Horas entre el formulario y la primera respuesta |
| Conversación | ¿Entendemos el problema del cliente? | Porcentaje de reuniones que terminan con un siguiente paso acordado |
| Seguimiento | ¿Insistimos lo suficiente? | Contactos promedio después de enviar una cotización |
| Cierre | ¿Sabemos por qué ganamos o perdemos? | Motivo registrado en cada negocio cerrado o perdido |
La etapa donde el número cae más fuerte es tu fuga principal. Empieza por ahí, aunque no sea la que más te preocupa: arreglar la fuga más grande suele rendir más que optimizar todo un poco.
Cómo alinear a marketing y ventas
Alinear no significa juntar a los dos equipos en una reunión larga una vez al año. Significa ponerse de acuerdo en pocas cosas concretas y revisarlas seguido:
- Una definición común de lead calificado. Qué tiene que cumplir un contacto para que ventas lo trabaje: tamaño de empresa, cargo, necesidad, presupuesto. Si no está escrita, cada equipo usa la suya. Para definirla, ayuda tener claro tu buyer persona.
- Un tiempo de respuesta acordado. Por ejemplo, todo lead calificado recibe una primera respuesta el mismo día hábil.
- Un plan para los que no están listos. No todos los contactos quieren comprar hoy. En vez de descartarlos, pasan a un flujo de lead nurturing hasta que estén listos.
- Un solo lugar donde vive la información. Un CRM, o al menos una planilla compartida, donde marketing ve qué pasó con cada contacto.
- Una conversación corta y periódica. Media hora cada semana o cada quince días para revisar los números de la tabla anterior y decidir qué se ajusta.
Un ejemplo para aterrizarlo
Imagina una empresa de servicios que recibe 120 formularios al mes por su sitio y cierra 4 negocios. El reflejo es pedir más campañas para recibir más formularios. Pero al revisar etapa por etapa aparece otra cosa: un tercio de los contactos no calza con su cliente ideal, y la mitad de los que sí calzan recibe la primera llamada después de 48 horas.
Con ese diagnóstico, el plan cambia. Marketing ajusta el mensaje y la segmentación para atraer menos contactos, pero más afines. Ventas se compromete a responder el mismo día. Y cada quince días revisan juntos qué contactos terminaron comprando. Sin gastar un peso más en publicidad, el número que se mueve es el de cierres.
Es un ejemplo ilustrativo, pero el patrón se repite mucho: la solución rara vez es atraer más, sino perder menos en el camino.
Preguntas frecuentes
¿Qué es EtMday?
Es el encuentro anual de emprendimiento e innovación de Emprende tu Mente, una corporación chilena sin fines de lucro. En 2026 es su sexta edición, del 19 al 21 de noviembre en el Parque Bicentenario de Vitacura, y espera más de 60.000 asistentes.
¿Cuándo es la charla El Ring de las Ventas?
El jueves 19 de noviembre de 2026, de 18:00 a 18:45, en el Escenario Talleres de la Zona Celeste de EtMday. La dan Ariel Jeria, de Rompecabeza, y Andrés Pupkin, de Sandler Training.
¿Cuál es la diferencia entre marketing y ventas?
Marketing atrae y genera interés: hace que el cliente te conozca y levante la mano. Ventas convierte ese interés en un negocio: diagnostica, propone, hace seguimiento y cierra. Son dos etapas de un mismo recorrido del cliente.
¿Por qué es importante alinear marketing y ventas?
Porque el cliente vive un solo recorrido. Cuando los equipos no se coordinan, se pierden contactos por respuestas tardías, mensajes que no coinciden o falta de seguimiento, y marketing sigue atrayendo perfiles que no compran.
¿Qué es un lead calificado?
Es un contacto que cumple los criterios acordados para que ventas lo trabaje, como el tipo de empresa, el cargo, la necesidad o el presupuesto. Definirlo por escrito evita que marketing y ventas midan con distinta vara.
¿Cómo sé dónde estoy perdiendo clientes?
Hazle una pregunta a cada etapa del recorrido y mira el dato que la responde: si llegan las personas correctas, cuánto tardas en responder, cuántas reuniones terminan con un siguiente paso y cuántos contactos haces después de cotizar. La etapa donde más cae el número es tu fuga principal.
¿Cada cuánto deberían reunirse marketing y ventas?
Más que la frecuencia, importa la constancia. Una revisión corta cada semana o cada quince días, con los mismos indicadores, suele funcionar mejor que una reunión larga de vez en cuando.
¿Vas a EtMday? Te esperamos el jueves 19 de noviembre a las 18:00 en el Escenario Talleres de la Zona Celeste. Y si quieres descubrir dónde se te están escapando los clientes, conversemos.
