Fue hace apenas un mes cuando Mark Zuckerberg anunciaba que no tomaría medidas ante los mensajes publicados en Facebook por el Presidente de Estados Unidos, Donald Trump; mensajes que incitaban a la violencia frente a la ola de protestas antirracistas tras la muerte de George Floyd a manos de la policía norteamericana.

La polémica, que lleva una compleja relación con Twitter, terminó siendo una pesadilla para el fundador de la red social más grande del mundo, quien hoy está en las cuerdas.

“Stop Hate for Profit” es el nombre de la campaña que encabezan casi mil empresas con un propósito particular: pausar o retirar -por un tiempo- la publicidad en redes sociales, especialmente en Facebook, como respuesta a la supuesta falta de compromiso de la compañía frente al control de la información tóxica y al discurso que incita o promueve el odio.

Marcas como Coca-Cola Company, Unilever, Adidas, Ford y Starbucks se han sumado a la iniciativa, y el mensaje es claro: “Cientos de empresas solidarizan con nuestros valores estadounidenses de libertad, igualdad y justicia, y no anunciarán en Facebook durante julio. Únanse a nosotros y luchemos por un cambio positivo”, señala el encabezado del sitio web.

Un verdadero boicot publicitario que atenta contra los anuncios pagados y golpea al gigante de las redes sociales en Facebook Ads. Se estima que en sólo 5 días, la compañía perdió casi US$10 mil millones y sus acciones sufrieron una caída superior al 8%, algo así como US$56 mil millones del valor de la empresa.

Y esto recién empieza. La campaña lanzada en junio pasado por Free Press, Common Sense y las organizaciones de derechos civiles “Color of Change” y la Liga Antidifamación, augura que la duración de este movimiento se extienda por mínimo un mes, aunque algunas compañías ya han decidido extenderla hasta final de año.

Es el caso de Unilever, que canceló todo tipo de publicidad en redes a causa de un “período electoral polarizado”. Ante el llamado, marcas como Verizon, Patagonia, Eddie Bauer, Vans y North Face declararon el receso de campañas publicitarias y anuncios en redes sociales para apoyar al movimiento.

Como una medida inicial, Zukerberg intentó hacer las paces. Modificó las políticas en sus plataformas, señalando que se prohibirán los anuncios que usen chivos expiatorios, inmigrantes, grupos raciales, orientación sexual y género, para ampliar la ofensiva contra el discurso de odio en Facebook e Instagram.

Pero al parecer, la paciencia le duró poco. “Volverán pronto” anticipó el CEO de Facebook, según publicó el medio The Information. Fue un mensaje desafiante para las 500 marcas que dejaron de anunciar en Facebook por estar en desacuerdo con su política de “libre de expresión” y “derecho a los ciudadanos a informarse”.

Facebook

Durante una reunión por videollamada, Zuckerberg le habló a sus empleados y se mostró confiado en que el boicot se trata de un “problema de reputación”, no económico. «No vamos a cambiar nuestras políticas o enfoques sobre nada debido a una amenaza para un pequeño porcentaje de nuestros ingresos, o para cualquier porcentaje de nuestros ingresos”, sentenció el fundador de Facebook. Después de todo, ¿qué son US$9.600 millones perdidos en una semana para el tercer hombre más rico del mundo?

El conflicto comenzó a finales de mayo pasado, cuando Twitter advirtió una serie de mensajes de Trump que contenían mentiras o promovían la violencia en su plataforma. 

El primero, debido al tuit del Presidente donde señalaba que el voto por correo en California (en plena carrera presidencial por la Casa Blanca) era “sustancialmente fraudulento” si es que se hacía virtualmente debido a la pandemia por coronavirus que atenta contra las elecciones del próximo 3 de noviembre.

Twitter tomó las medidas del caso: añadió debajo del tuit un enlace que sentenciaba “Estos son los hechos sobre el voto por correo”, corrigiendo la afirmación del Mandatario.

Pero la red social no se detuvo ahí. Dos días después ocultó un tuit de Trump por “glorificación de la violencia”. Había pasado menos de una semana desde la muerte de George Floyd en la ciudad de Minneapolis y el tuit encabezaba el trendig topic de la jornada: “cuando empiezan los saqueos, empiezan los disparos”.

Todo lo anterior significa desafíos importantes tanto para la industria como para los consumidores en el corto plazo: por un lado, las empresas tendrán que poner más atención a su comunicación comercial no sólo para no herir sentimientos de grupos específicos o tradicionalmente postergados, sino que para operar dentro de los estándares de una cada vez más fuerte “moral comercial”. Por otra parte, los usuarios cada vez más irán adoptando este tipo de consideraciones a la hora de ejercer sus decisiones de compra, dentro de un marco de relación distinta, con clientes que ya no se sienten unidos a las marcas como antaño, sino más bien a lo que éstas les plantean a nivel intuitivo y sentimental.

Por Pedro Viterbo

Te muestro un ejemplo de experimentación digital que aplican las mejores empresas del mundo

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Resumen del artículo: La experimentación es fundamental para ser más rentable y tener una propuesta de valor centrada en usuarios.

Te muestro las dimensiones teóricas y prácticas de Google Optimize para crear un test A/B y te explico como funciona para probar hipótesis de negocios que ayuden a optimizar las tasas de conversión de tu sitio web.

¿Por qué hacerlo? podrás entregar una mejor experiencia de usuario que va a significar en aumentar la rentabilidad de tu producto (y de tu organización)

Índice del artículo

  1. Bayes: el modelo estadístico de Optimize
  2. ¿Cómo analizar un Test A/B en Optimize?
  3. Recomendaciones prácticas

Cuando termines de leer este artículo conocerás como Google Optimize enfoca la medición de los experimentos digitales, cuales son las principales variables que debes manejar para tomar decisiones y algunas recomendaciones para enfocar tus experimentos hacia la rentabilidad.

1. ¿Cual es el modelo estadístico de Optimize?

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Thomas Bayes, creador de la teoría bayesiana

Existen 2 modelos para interpretar probabilidades, por un lado tenemos los modelos frequentistas (o clásicos) y por otro tenemos los modelos bayesianos.

Para poder explicarlos mejor, cito un ejemplo de Google Support:

Imagine que ha perdido su teléfono en casa y oye que suena en una de las cinco habitaciones. Por sus experiencias anteriores, sabe que suele dejar el teléfono en el dormitorio.

Un enfoque frecuentista le obligaría a quedarse inmóvil y escucharlo sonar, con la esperanza de poder determinar con seguridad en qué habitación se encuentra, y todo eso desde el punto en el que se encuentra, sin moverse. Además, no podría usar la información sobre dónde suele dejarlo.

En cambio, un enfoque bayesiano se corresponde bien con nuestro sentido común. En primer lugar, usted sabe que a menudo deja su teléfono en el dormitorio, por lo que tiene más posibilidades de encontrarlo allí, y se le permite utilizar ese conocimiento. En segundo lugar, cada vez que suena el teléfono, puede caminar un poco más cerca de donde cree que se encuentra el teléfono. Por tanto, las posibilidades de encontrar su teléfono son mucho mayores.

El enfoque frecuentista genera una interpretación basada en los patrones obtenidos hasta el momento (ej. Si de 100 lanzamientos de moneda, obtuvimos “cara” 15 veces, la probabilidad de obtener “cara” es un 15%), mientras que el enfoque bayesiano parte de la base de que tenemos información incompleta (ej. Si al plantar 100 semillas de arboles, 30 crecen satisfactoriamente, no es correcto decir que existe un 30% de probabilidades de que al plantar un arbol este crezca bien).

¿Qué implica que Optimize utilice el enfoque bayesiano?

En términos de interpretación estadística, implica que si pasas más tiempo recogiendo datos, la interpretación será más cercana a un óptimo (mientras más datos, mejores conclusiones).

En términos del experimento, implica que Optimize estara continuamente estimando las probabilidades y tasas de conversión para que puedas tomar decisiones independientes de la conclusión final.

Recibirás recomendaciones de la herramienta en durante el transcurso del tiempo, a pesar de no haber concluido el experimento con una muestra de datos significativa, incluso te puede recomendar finalizar el experimento para que puedas replantear las hipótesis o variables a testear.

2. Cómo interpretar los resultados de Optimize

El panel de resultados de Optimize es más simple y fácil de leer de lo que parece.

Revisemos un ejemplo de Firecase (mi empresa de cobranza judicial de documentos impagos) donde estamos probando una pequeña variante de texto en el call to action (CTA) del botón principal del home.

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A la derecha tenemos (A) como variante original, a la izquierda (B) como la variante a experimentar

Contexto: luego de un benchmark por distintos sitios web nacionales e internacionales, decidimos que el mejor CTA para Firecase era “Iniciar Cobranza”.

Luego de recibir cierta cantidad de tráfico, leads y contactos con clientes potenciales, nos dimos cuenta que al momento de la llamada se estaba repitiendo un patrón: “necesito cotizar una cobranza”. ¿Próximo paso? experimentar.

Como analizar los resultados en el panel de Optimize

El panel está compuesto por 3 secciones, en primer lugar vemos las Variantes del experimento (en este caso Original v/s CTA cotiza), en la parte central vemos los Datos Observados que consulta data directamente de Analytics y en la parte derecha vemos el Análisis de Optimize con resultados para tomar decisiones.

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En este ejemplo la cantidad de datos de la muestra no es significativa, el experimento debe seguir recogiendo datos para identificar una variable líder de manera clara.

Para este caso explicaremos las variables que analiza Optimize:

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I. Probabilidad de ser la mejor:

Simplemente muestra la probabilidad de que una variante tenga el mejor resultado para el objetivo definido, por sobre las demás variables.

II. Tasa de conversión basada en patrones:

Nos muestra cual es la estimación del modelo estadístico de Optimize para las tasas de conversión de una variable en particular. Para graficarlo de una manera más amigable, nos entrega un rango:

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Rango mostrado para la variante “CTA Cotiza”

En este ejemplo, para nuestra variable “CTA Cotiza” (con tasa de conversión actual estimada de 7,84%) nos está diciendo:

  • 95% medio: existe un 95% de probabilidades de que la tasa de conversión estará entre un 3,2% y un 18,4%.
  • 50% medio: existe un 50% de probabilidades de que la tasa de conversión estará entre un 6,4% y un 11,7%.
  • Mediana: es la estimación a largo plazo de la tasa de conversión para la variante “CTA Cotiza” que está entregando el modelo estadístico de Optimize.

III. Mejora basada en patrones:

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Esta columna nos entrega cuantitativamente los límites superiores e inferiores para tener una expectativa de lo que debieramos esperar en una vista a largo plazo.

En este caso lo que nos está diciendo Optimize, en términos relativos, es que en el mejor escenario posible nuestra variante tendrá un 423% mejor tasa de conversión que la Línea de base. Y que en el peor escenario, la tasa de conversión será un -65% peor que la tasa de conversión base.

Si de algo podemos estar seguros es de que este experimento necesita más tiempo y más tráfico para tener una mejor estimación. Justamente eso es lo que nos puede ayudar a identificar esta sección del panel.

3. Recomendaciones para crear un experimento en Optimize

No entraré en detalles sobre como implementar un test a/b porque existen bastantes guias o tutoriales en internet que lo explican bastante bien (ver paso a paso de Google Support).

Sin embargo, te puedo contar de mi experiencia como puedes enfrentar un experimento para poder sacarle partido.

Genera hipótesis que busquen rentabilidad:

La experimentación existe para aumentar la rentabilidad de un producto o negocio, te recomiendo que las hipótesis a validar sean orientadas a indicadores que puedas relacionar a tu modelo de ingresos o costos.

Enlaza las hipótesis a objetivos del negocio y no métricas vanidosas:

Te recomiendo fijar un objetivo orientado a la conversión y no a indicadores de engagement (puedes ponerlos como objetivos secundarios, pero el objetivo no debiera ser disminuir la tasa de rebote si eso no significa un aumento de rentabilidad).

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Experimenta hipótesis que permitan accionar mejoras prácticas:

Un error común es validar interfaces que no puedas desarrollar en el corto plazo o que estén fuera de tu capacidad de desarrollo. A veces uno se ve tentado por la facilidad de modificar una interfaz con el “builder” de optimize.

Utiliza reglas para probar con muestras diferentes:

Cada canal de tráfico tiene un comportamiento diferente, Optimize te permite segmentar experimentos por fuentes de tráfico (y mucho más), te recomiendo partir con experimentos segmentados a una audiencia específica para probar “barato”.

Por ejemplo, puedes enlazar un experimento a usuarios de una campaña de Google Ads (incluso puedes probar para una palabra clave en específico):

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Conclusión

La experimentación digital es fácil y significa poco esfuerzo en términos de desarrollo o inversión. Google Optimize es una herramienta gratuita que nos permite acceder a un modelo estadístico como el bayesiano, que por nuestra cuenta no seríamos capaces de construir.

Te invito a probar la herramienta, crear experimentos y mejorar la rentabilidad de tu área / negocio / organización / emprendimiento / empresa, etc.

La experimentación es la manera más eficiente para lograr crear una propuesta de valor centrada en usuarios, con información en tiempo real, a gran escala, rápido y barato.

Escrito por Pedro Viterbo Ingeniero comercial con Master de Innovación y Emprendimiento. Actualmente co-fundador de Firecase.cl y product manager de Rompecabeza Digital en Chile.

Más de mil inscritos hubo en el Webinar Customer Experience Change, en donde grandes exponentes del mundo CX dieron su punto de vista en relación a la experiencia e importancia del cliente en tiempos de crisis. Los participantes hablaron sobre la digitalización de las empresas, la empatía con el cliente,  la experiencia del usuario en los canales digitales y la relevancia de considerar al cliente al centro de la estrategia del negocio. 

Emitido a través de la plataforma online GoToWebinar, este es el tercer webinar organizado por la agencia de publicidad Rompecabeza Digital. Entre los invitados estuvo Darcy Vergara, UX Manager en Latam Airlines; Yerko Halat, gerente general de la consultora MIND; Mariano Insaurralde, gerente de customer voice en WOM; y Elliot Wolf, gerente corporativo de transformación digital en Bupa. Todos ellos tienen un denominador en común: que posicionan al cliente al centro en la estrategia del negocio. 

No hubo una revolución tecnológica, sólo se aceleró 

Yerko Halat, gerente general de la consultora MIND fue el primero en exponer, y cuestionó qué tanto han cambiado las empresas y sus capacidades digitales. Señaló que desde un punto de vista de la infraestructura y la tecnología, no han cambiado significativamente. 

“Los habilitadores estaban ahí, los medios de pago, los despachos y las empresas especialistas en delivery ya estaban formadas. No hubo una revolución tecnológica en estos dos meses para ver este crecimiento casi del triple de ventas e-commerce, todo estaba ahí”. Los comportamientos fundamentales del cliente también. Afirmó que lo que sí ocurrió es que se aceleró. “Obviamente por una restricción, pero se aceleró”. 

Asimismo, indicó que está ocurriendo una reconfiguración de la industria. Lo que puede ser considerado un desafío para las empresas que están dentro. Habrán cambios en cuanto a las distintas sensibilidades que tendremos al desconfinamiento. Entre quienes van a volver o no a tener los mismos contactos sociales que antes. 

También se refirió a la experiencia del usuario en cuanto a la complementariedad entre canales físicos y digitales, señalando que nada será 100% de uno, sino que habrá una convergencia entre ambas experiencias.  

Debutando con la telemedicina

El gerente corporativo de transformación digital de Bupa, Elliot Wolf fue quien expuso a continuación, y enfatizó en la importancia de la satisfacción de los clientes. Durante el webinar, contó cómo vivió la digitalización en el área de la salud y la telemedicina implementada en Integramédica. 

En tres meses, lograron que existan 40 especialidades a disposición de todos los pacientes. Ya cuentan con 220 médicos y especialistas atendiendo vía telemedicina. Pues se habilitó e implementó el servicio online y ya van más de 20 mil pacientes atendidos. En donde la mayoría de éstos están debajo de los 40 años. 

“Lo más notable es que de las distintas mediciones que hace nuestro departamento de experiencia del cliente, la atención con el doctor, que uno pensaría que es lo que más se debilita, no ha cambiado de la atención presencial, incluso ha mejorado. Porque la persona llega con más ganas que cuando ha hecho todo el trayecto hacia un centro médico, y lo atienden mucho más rápido”, señaló Wolf.

Agregó que solo han tenido referencias positivas. Y que si bien hay muchas cosas que mejorar, el NPS (Net Promoter Score) que están obteniendo es muy bueno. Este es un indicador para entender el nivel de lealtad de los clientes que busca no solo medir la satisfacción de éstos sino también evaluar si a un cliente le gusta tanto la empresa como para recomendarla a sus amigos. 

“Tenemos un NPS de 60 puntos. Para hacerle el símil nuevamente, todas las empresas con mayor satisfacción tienen cercano al 70 o al 80, esto me parece muy bueno”. Agregando “el NPS para mi es lo más importante, la satisfacción que tienen los clientes”.

Finalizó con recalcar el avance y lo beneficioso que sería integrar una ficha de salud integrada, mediante la cual el paciente pueda tener sus propios antecedentes médicos para saber exactamente lo que doctores han observado. 

De esta manera, se “democratizaría” la salud al tener un historial a la mano y poder asistir a cualquier centro asistencial. Hay que recordar que hoy, si se quiere obtener la ficha de salud propia, hay que ir a buscarla a los distintos lugares en los que has sido atendido. 

Entender a los clientes

La UX manager de Latam Airlines, Darcy Vergara, expuso los puntos más importantes del aprendizaje que ha tenido desde marzo a la actualidad (julio). “Ni siquiera en mis 15 años de experiencia había logrado aprender tanto en lo que he aprendido en este tiempo”. 

Comenzó por afirmar que debemos suponer menos e investigar más. Añadiendo que generalmente, en un contexto normal, cuando hablamos de experiencia de usuario o customer experience, el comportamiento de las personas no suele variar significativamente. 

No obstante, indicó que varía más por un determinado contexto y sus necesidades. Por lo que con la crisis del covid-19, el desafío fue aún mayor, donde hoy es más esencial que nunca hacernos las preguntas necesarias. Hay que entender lo que requieren los clientes y de qué formas necesitan ocupar los productos digitales o físicos. 

“Porque si bien antes entendíamos que teníamos que investigar y revisar las principales necesidades del cliente… Comenzamos a pensar cómo sería la vida en esta crisis o post crisis”. Cuestionó: “¿Sabemos como es de verdad la vida de nuestros clientes en esta crisis? ¿O post crisis?

Asimismo, Darcy Vergara aseguró que para entender los comportamientos, y encontrar, nuevas oportunidades para el camino de la satisfacción, “se requiere observar, preguntar, conversar y saber qué cosas le están preocupando a nuestros clientes de nuestro servicios, de qué forma se van a sentir seguros, de qué forma probablemente van a consumir mejor nuestros servicios”. Lo que también puede traer nuevas oportunidades de negocio. 

La coherencia con el cliente 

El último en exponer fue Mariano Insaurralde, gerente de customer voice en WOM, quien dio las claves de cómo la empresa tiene el foco en los clientes, tanto en la importancia del proceso como en su experiencia.

La empresa de telecomunicaciones nació a principios del 2015 en Chile. Insaurralde asegura que, antes de este momento, había poca confianza en dicha  industria, en donde la competencia era muy baja y los precios eran altos y similares entre los competidores. De manera que cuando Wom surgió, hubo una oportunidad de crear una nueva empresa que esté de lado de los clientes. 

“Wom viene a Chile a una industria de telecomunicaciones que estaba percibida como sin tener a las personas en el centro del servicio, con una élite que estaba muy ajena a los problemas de la gente. En general, las RRSS en ese momento de las ‘telco’, no existían mucho. Y en verdad tenían un tipo de comunicación de marca, más que de expresarse respecto de lo que estaba pasando en el país” señaló.

Es así como la empresa se crea desde los clientes, es decir, según las necesidades que tenían en ese momento. ”Se creó rompiendo paradigmas de la industria” Asegura que es una empresa apasionada por los clientes, “valiente de decir las cosas que hay que decir en los momentos que hay que decir”, indica. 

Resultados positivos

Durante el webinar, expusó que en casi 5 años, el precio del giga bajó en 98% desde que llegaron a Chile. Y los planes son 40% más convenientes. 

Han obtenido dos veces el primer lugar del Premio Nacional de Satisfacción de Clientes ProCalidad, que mide la calidad en servicio. Y dos veces más el primer lugar del Ranking PXI – Praxis Xperience Index, reconocimiento que recibe de los mismos clientes. Y que nunca antes una empresa de telefonía móvil había ganado. 

Insaurralde comentó que con la pandemia tomaron las acciones que detectaron que favorecerían a los clientes. Por ejemplo, al ver que el tráfico aumentaba decidieron dar el doble de gigas en todos sus planes sin ningún costo adicional. También crearon el Plan Solidario, que le dio conectividad sin costo al 40% más vulnerable de la población del país. 

En suma, ellos sabían que sus clientes estaban acostumbrados y preferían realizar los trámites de manera presencial en sucursales. “Había que cambiar el comportamiento de clientes que no estaban acostumbrados a hacerlo”.

Por lo que, en sus comunicaciones, en lugar de potenciar ofertas comerciales, apoyaron el uso de sus plataformas de atención online. “Ahora queríamos que los clientes hicieran las otras transacciones que ya no podían hacer de forma presencial, a través de los canales digitales que habíamos desarrollado para ellos”

Finalmente, Mariano indicó que los dos pilares fundamentales de Wom son darle más que el resto a los clientes y brindar la mejor experiencia. Señaló que en cada contacto que tienen con un cliente, intentan encontrar la voz de éste para hacer las mejoras ahí. “Que sean mejoras que el cliente valore, que las perciba y que después, como consecuencia, tengan mejoras en algunos procesos. Pero el foco no está en mejorar el proceso sino en dar la experiencia que el cliente espera”.